Обсудить проект

Почему сайт не приносит заявки: ошибки дизайна и структуры

Предположим, вы создали сайт, подробно рассказали о своих услугах, сделали удобную форму для сбора заявок, а новых клиентов пока что нет. Знакомо? Давайте разбираться, почему ваш сайт не выполняет свою основную функцию и не приносит клиентов.

Причина может быть в трафике, предложении или самом сайте. В этой статье разберём ошибки дизайна и структуры, которые затрудняют путь к заявке, и покажем, как проверить их самостоятельно.
Современный сайт может выглядеть дорого, соответствовать трендам и даже получать награды за дизайн — и при этом давать низкую конверсию. Причина в том, что дизайн оценивают не как картинку, а как рабочий инструмент: насколько он помогает посетителю понять предложение и совершить действие.

Когда сайт проектируют «под портфолио» или «чтобы было красиво», о пользовательском сценарии вспоминают в последнюю очередь. В итоге получается эффектная оболочка, в которой человек теряется: не понимает, куда смотреть, что читать и что нажать. Красота не заменяет понятную навигацию и чёткие призывы к действию.

Стоп, а дело точно в дизайне?

Прежде чем винить верстку и картинки, давайте честно ответим на вопрос: а есть ли вообще люди на сайте?
Количество заявок зависит от пяти китов:
  1. Аудитория. Приходят ли на сайт ваши целевые клиенты?
  2. Предложение. Понятно ли, что вы продаете и почему это выгодно?
  3. Цена. Не отпугивает ли она?
  4. Доверие. Верят ли вам?
  5. Удобство сайта. Не мешает ли интерфейс сделать заказ?

Если с первыми тремя пунктами все ок, а трафик есть, но звонков нет — скорее всего, сайт просто «спотыкает» посетителя на пути к кнопке. Ниже 10 самых частых ошибок, из-за которых люди уходят.

1. На первом экране непонятно, что вы продаете

Посетитель заходит и видит красивые картинки чашки кофе, заката или фото довольного менеджера с папкой. А чем занимается компания — непонятно. Человеку приходится скроллить вниз, чтобы найти хоть какую-то зацепку.

При первом взгляде на сайт человек должен понять, что вы продаете.
Проведите небольшой тест
Покажите главную страницу вашего сайта другу или знакомому, который ничего не знает о вашем бизнесе. Дайте ему ровно 5 секунд посмотреть на экран и закройте вкладку. Спросите: «Что продает эта компания и для кого?».

Если друг завис или начал гадать, то у вас проблема с первым экраном!
Формулировки вроде «инновационные решения» и «комплексный подход» не продают. Клиент ищет результат: «монтаж за N дней», «расчёт сметы за 15 минут», «запись на замер». Заголовок должен сразу бить в цель: «Строим бани под ключ в Москве» или «Разработка сайтов для образовательных учреждений».

Если заголовок можно без изменений перенести на сайт любого конкурента, стоит добавить конкретику: услугу, аудиторию или особенности работы.

На учебных примерах ниже показываем, как оформление и структура помогают посетителю разобраться в предложении и обратиться.
Слева — общее обещание без конкретики. Справа — понятное предложение: какие сайты разрабатывает студия, для кого и с какой задачей.
Слева — общее обещание без конкретики. Справа — понятное предложение: какие сайты разрабатывает студия, для кого и с какой задачей.

Что должно быть на первом экране:

1. Понятный оффер / предложение , которое расскажет:
  • Что вы делаете. Например, «Разрабатываем сайты для образовательных организаций», «строим дома под ключ», «проводим аудит сайта».
  • За какой срок. Например, «За 2 недели», «за 45 дней», «за 15 минут».
  • Что получит клиент. Например, «Сайт, соответствующий требованиям Рособрнадзора», «дом с чистовой отделкой», «отчёт с точками роста конверсии».

2. Кнопка с конкретным действием
О ней расскажем в пункте 8

3. Изображение, которое сразу объясняет, чем вы занимаетесь
Изображение считывается быстрее текста. Ещё до того, как человек прочитает заголовок, картинка уже объясняет, куда он попал.

Если вы продаёте дома — на первом экране должны быть дома. Если строите — стройка или готовый объект. Если делаете сайты — интерфейсы, макеты, экраны. Если обучаете — занятия, ученики, процесс.

2. Услуги описаны слишком общо, нет акцентов и смыслов

Вы написали много хорошего о своей компании, но завернули это в сплошной текст. Посетители часто сначала просматривают страницу и останавливаются на нужных фрагментах. Мозг посетителя ищет «крючки»: цифры, списки, подзаголовки. Если их нет, текст превращается в серое пятно, и клиент уходит.

Проведите небольшой тест
Откройте страницу с описанием услуг и сильно прищурьтесь, чтобы текст расплылся. Или отойдите от монитора на пару метров.

Вы видите «воздух», списки и акценты? Или страница выглядит как одна большая кирпичная стена? Если второе — текст нужно «резать» на абзацы и выделять главное жирным шрифтом.
Даже хорошо оформленный текст не поможет, если из него непонятно, что входит в услугу. Проверьте, объяснили ли вы, кому она подходит, какую задачу решает и что получит заказчик. Вместо “современный сайт под ключ” перечислите конкретные работы: проектирование страниц, дизайн, мобильная версия, подключение форм и обучение работе с сайтом
Сверху — сплошной текст об услугах. Снизу — предложение, виды ремонта и условия работы разделены на блоки: нужную информацию легче найти.
Сверху — сплошной текст об услугах. Снизу — предложение, виды ремонта и условия работы разделены на блоки: нужную информацию легче найти.

3. Структура сайта не помогает принять решение

Когда на странице сначала идёт длинный текст о компании, потом фотографии, потом кусок с «оставьте заявку», потом «наши услуги» — посетитель не понимает, куда смотреть и где искать нужное. Если непонятно — он закрывает вкладку, потому что у него нет времени разбираться в вашем пазле.
Слева страница начинается с рассказа о компании. Справа сначала раскрываются предложение и стоимость, затем — кейсы, отзывы и способ обратиться.
Слева страница начинается с рассказа о компании. Справа сначала раскрываются предложение и стоимость, затем — кейсы, отзывы и способ обратиться.
Структура должна помогать посетителю понять предложение, найти ответы на вопросы и обратиться, когда он будет готов. Порядок блоков зависит от задачи страницы. Кнопку обращения можно разместить на первом экране и повторить после описания услуги, кейсов или стоимости.

Для одностраничного сайта особенно важно выстроить последовательность блоков — подробнее об этом в статье о разработке лендинга
Проведите небольшой тест
Представьте, что вы сами хотите заказать разработку сайта. Засеките время: за сколько секунд вы сможете найти на своем сайте цены и форму заявки?

Если нужную информацию трудно найти, проверьте названия разделов, навигацию и расположение блоков

4. На сайте недостаточно оснований доверять компании

Посетитель видит на сайте улыбчивые лица со стоковых фотографий, отзыв «Марина, спасибо!» без аватарки и абстрактные картинки в портфолио. У человека возникает резонный вопрос: «А существуют ли они вообще? А если они возьмут предоплату и исчезнут?». Если посетителю не хватает оснований доверять компании, ему сложнее решиться на обращение.
Проведите небольшой тест
Откройте свой сайт и попробуйте найти реальные доказательства вашей экспертности за 1 минуту. Вы видите настоящие фото команды в офисе? Есть ли скриншоты работ «до/после»? Есть ли видеоотзывы или отзывы со ссылками на соцсети клиентов?

Если вы сами не можете найти эти доказательства, клиент тем более не поверит.
В современном интернете люди покупают не логотипы, а людей и реальные доказательства работы. Собственные фотографии могут помочь показать команду и процесс, если они уместны и достаточно качественные. Сток говорит: «Мы такие же, как все», а реальное фото говорит: «Мы настоящие, у нас есть опыт, и мы не боимся показать себя».

Для частного специалиста важную роль играют портфолио и личная презентация — разбираем их в статье о сайте-визитке
Постановочное фото показывает представителя профессии, а снимок команды за работой помогает познакомиться с людьми и процессом.
Постановочное фото показывает представителя профессии, а снимок команды за работой помогает познакомиться с людьми и процессом.

5. Посетитель не может оценить бюджет

Клиент хочет построить дом. Заходит на сайт, нажимает на раздел с услугами, а там написано: «Цена по запросу» или «Стоимость рассчитывается индивидуально». Он боится, что ему назовут космическую сумму, или просто не хочет тратить время на звонки, чтобы узнать вилку цен.
Проведите небольшой тест
Представьте, что вы сами хотите заказать строительство дома у своей же компании. За сколько секунд вы поймете, хватит ли вам бюджета?
Если на сайте нет тарифов или хотя бы вилки «от — до», вы теряете «горячих» клиентов, которые уже готовы платить. Необязательно указывать точную стоимость. Но можно показать стоимость типовых задач, диапазон с условиями или факторы расчёта. Если цена индивидуальна — объяснить, какие данные нужны для оценки.
Слева — только предложение запросить цену. Справа — ориентир стоимости с указанием площади дома и состава работ.
Слева — только предложение запросить цену. Справа — ориентир стоимости с указанием площади дома и состава работ.

6. Визуальное оформление мешает читать и выбирать

Дизайнер сделал «красиво», но забыл про юзабилити. Текст темно-серого цвета на фоне фотографии леса, мелкий шрифт, а ширина строки — на весь экран. Посетителю физически неудобно читать, глаза устают, и он закрывает вкладку, так и не поняв, почему строить нужно именно у вас. Красивый дизайн — это не про абстракции, а про удобство.
Проведите небольшой тест
Возьмите телефон, выйдите на улицу (или просто включите максимальную яркость экрана) и попробуйте почитать свой сайт. Буквы сливаются? Кнопка «Заказать звонок» теряется на фоне картинок?

Если да — визуальное оформление нужно срочно менять. Хороший дизайн направляет взгляд клиента, а не отвлекает его.
Сверху текст теряется на пёстрой фотографии. Снизу изображение отделено от текста, поэтому заголовок и кнопку легче заметить.
Сверху текст теряется на пёстрой фотографии. Снизу изображение отделено от текста, поэтому заголовок и кнопку легче заметить.
Также избыток анимаций, пересекающиеся элементы, десятки кнопок и блоков «всё важное» на одном экране тоже сбивают с толку пользователя, он теряется и уходит. Простое правило: если пользователь не понимает, куда кликать, он не кликнет. Перегруженная главная страница — одна из типичных причин низкой конверсии даже при значительном трафике.

7. На мобильном сайте неудобно пользоваться

Посмотрите в аналитике, какая доля посетителей приходит с телефона, и проверьте весь путь к заявке на мобильном устройстве. Вы открываете сайт с телефона, а там все разъехалось: галерея с фото домов не листается, текст вылезает за края, а кнопка «Заказать» уехала за пределы экрана. Клиент не будет в этом разбираться, он просто закроет сайт и уйдет к тем, у кого удобно.
Проведите небольшой тест
Возьмите свой смартфон и попробуйте заполнить форму заявки, используя только большой палец правой руки. Все кнопки достаются? Не приходится зумить, чтобы прочитать текст? Если неудобно вам — неудобно и клиентам.
Слева на телефоне показана уменьшенная десктопная страница. Справа контент адаптирован под узкий экран: текст крупнее, меню компактнее, кнопки удобнее нажимать.
Слева на телефоне показана уменьшенная десктопная страница. Справа контент адаптирован под узкий экран: текст крупнее, меню компактнее, кнопки удобнее нажимать.

8. Призыв к действию (CTA) непонятен

Клиент изучил проекты домов, проникся доверием и готов оставить заявку. Он ищет глазами кнопку, а там написано «Отправить» или «Подробнее». Человек не понимает, что произойдет после клика, и не видит причины нажимать прямо сейчас. Непонятный призыв к действию — это одна из главных причин, почему сайт не приносит заявки.
Проведите небольшой тест
Посмотрите на главные кнопки вашего сайта и задайте себе вопрос: «Что я получу, если нажму сюда?». Если ответа нет — кнопку нужно срочно менять. Кнопка должна называть то действие, которое человек реально совершит, и результат, который он получит.
«Отправить» не уточняет цель обращения. «Получить смету» и «Записаться на экскурсию» объясняют, для чего посетитель оставляет заявку.
«Отправить» не уточняет цель обращения. «Получить смету» и «Записаться на экскурсию» объясняют, для чего посетитель оставляет заявку.

9. Форма заявки требует слишком много усилий

Клиент дозрел до заказа. Нажимает на форму, а там... Имя, фамилия, email, телефон, город, площадь дома, бюджет, наличие участка. Человек хочет просто спросить цену, а его заставляют заполнять анкету на 10 минут. Он бросает это дело на полпути. Каждое дополнительное поле увеличивает усилия, необходимые для обращения
Проведите небольшой тест
Посчитайте, сколько полей нужно заполнить, чтобы отправить заявку. Проверьте, нужны ли все обязательные поля именно для первого обращения. Чем меньше усилий требуется от человека, тем выше конверсия сайта.
Слева перед первым обращением нужно заполнить шесть полей. Справа оставлены имя и телефон, а кнопка уточняет цель заявки — получить расчёт.
Слева перед первым обращением нужно заполнить шесть полей. Справа оставлены имя и телефон, а кнопка уточняет цель заявки — получить расчёт.

10. На сайте есть тупики и неработающие переходы

Клиент листает каталог проектов, нажимает на красивый дом, чтобы посмотреть планировку и цену, а страница не открывается (ошибка 404). Или пытается вернуться на главную через логотип — а он не кликабельный.
Проведите небольшой тест
Пройдите путь от статьи или страницы услуги до обращения. Откройте кейсы, нажмите основные кнопки, проверьте телефон, мессенджер и отправку формы. Убедитесь, что после каждого действия понятен следующий шаг

Чек-лист: проверьте свой сайт на «точки потерь»

Если вы дочитали до этого места и узнали в некоторых примерах свой сайт — это нормально. Большинство компаний совершают эти ошибки просто потому, что смотрят на свой продукт «изнутри», а не глазами клиента.

Не ждите, пока недовольные клиенты уйдут к конкурентам. Проведите быструю самодиагностику прямо сейчас. Поставьте галочку напротив каждого пункта, в котором уверены.

  1. На первом экране есть понятный оффер (что вы делаете, за какой срок и что получит клиент).
  2. Главная кнопка называется конкретно («Заказать аудит», «Рассчитать стоимость»), а не абстрактно («Подробнее»).
  3. Изображение на первом экране сразу показывает сферу вашей деятельности (без абстрактных стоковых людей).
  4. Описания услуг разбиты на списки, а не написаны «кирпичной стеной» текста.
  5. На странице есть блоки с цифрами, фактами и сроками (вместо общих слов «качественно и профессионально»).
  6. Путь к заявке короткий: не нужно делать 5 кликов и искать форму в подвале сайта.
  7. Форма заявки не перегружена лишними полями (например, не требует ИНН на первом шаге).
  8. На сайте есть реальные отзывы, кейсы или примеры работ.
  9. Сайт удобно смотреть с телефона (кнопки не налезают друг на друга, текст читается без зума).
  10. Заявки с сайта реально доходят до вас, и вы видите их моментально.

Что делать, если нашли ошибки?

Такие ответы показывают, какие места стоит проверить в первую очередь. Найти ошибку — это полдела. Главный вопрос: как именно ее исправить, чтобы сделать лучше, а не сломать то, что уже работает? Иногда достаточно переписать пару заголовков, поменять кнопку и добавить пару блоков. А иногда требуется пересборка структуры.

Пришлите ссылку на сайт и коротко опишите задачу. Проведём бесплатный экспресс-разбор: посмотрим понятность предложения, структуру и путь к обращению. Подскажем, какие места стоит проверить в первую очередь.
Отправить сайт на разбор
Как Вам статья?